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依托医疗自媒体,3小时,成交700单的秘密!

作者: 钟呼顺 17年09月13日 阅读:2102 来源: 原创
文章作者就职于: 北京美道夫品牌策划有限公司
  凡是了解我的同行,都知道,在我一直倡导的医疗机构自媒体顶层设计中,医疗自媒体矩阵主要包括三种设置平台。包括发布平台、导入平台、销售平台。
  发布平台,主要是指微博、新浪、搜狐、今日头条等媒体平台。导入平台主要指的是微信公共账号。
  医疗机构如果希望实现顾客进入医院,就需要我们把发布平台上的读者导流到机构的微信公众号、微信群内,通过我们设计好的活动来引导顾客进入医院享受我们的服务。那么,怎么让这些潜在的顾客进到我们的导入平台呢?
  去年的双十一前夕,我们在北京一家医疗机构,为医院的自媒体建设,专门设计了一个导流和营销活动。
  在活动前,我们先选定了第一批医院的种子用户,也就是医院的老顾客。
  为了吸引这些老顾客,在活动中设计了一个诱人的钩子,也就是一个促销活动:0.11折,秒杀1800元的美颜项目。
  在启动时间上,我们选择了“双十一”这个剁手党狂欢的敏感节点。
  具体来说:就是在医院原价1800元防雾霾皮肤美颜项目基础上,进入活动群的顾客,在双十一当天,只需要19元,也就是0.11折就可以参与秒杀项目。
  这种借助双十一购物节日造势的活动,受到了医院的老顾客的欢迎,吸引了不少老顾客进群,等待着双十一那天参与秒杀。
  当然,这种只吸引一部分老客户,不是我们的目的,不管是50位还是100位老顾客,都是在我们医院消费过的,我们的目的是新顾客。按照这个思路,我们接下来做的,就是通过老客户作为播种机,进行播种,吸引大量的新顾客进群。
  什么是播种机呢?
  就像毛泽东在“长征”文章中的说,长征是宣传队、长征是宣言书、长征是播种机,我们要让这些进到秒杀群的老顾客作为播种机,把我们医院的信息传播出去,在更多的人心中生根发芽。
  接下来怎么办?我们在这些已经有的老顾客群中,马上又进行了一个“邀请十位新顾客进群,赠送小米空气净化器”的活动。
  在让老顾客帮助医疗机构拉人的行为上,如果想取得效果,必须给她们心动的东西,很多机构在这方面舍不得花钱,几块钱的红包,项目的折扣等等,这些已经打动不了顾客的心了,先问问你自己,什么东西能叫你放下面子,把你的亲朋好友都动员起来?
  而在11月份,正好是北京地区雾霾严重的时候,净化器是很时兴的礼物,小米净化器,700元左右,无论是价格,还是实用、外观都足够打动人,很多的老顾客心甘情愿的邀请人进群,我们可以计算一下,50位老顾客,每人邀请10位新顾客,是多少人?500人。这还不算完,因为这只是第一轮的裂变,新进群的这500位新顾客,看到其他的人在领净化器,她是不是也很想免费要一台?
  那么,这500人当中,第二轮裂变下去,如果有100人再参与裂变邀请其他的新顾客,就会新增加1000人,这样播种下去,基本上,一个星期不到,就可以邀请2000~3000位顾客进群。
  而在一个星期时间里,我们医院的现场咨询、网络咨询等十几个人,在群里,根据事先的分工和计划,并按照不同的角色:院长、医生、设计师,参与活动的顾客现身说法等,在微信群里反复宣传秒杀活动,就是19元秒杀1800元的激光美颜活动内容,让所有进到群里的新老顾客都知道了这次双十一活动。
  在双十一那天,在设定的时间点,我们开始了秒杀活动。
  既然是秒杀活动,肯定是有数量限制的,并不是所有的人都有这样的机会,而在秒杀前,医院院长还出面,特别宣布了另外一种优惠,那就是,参与秒杀成功的顾客,如果不想做1800元的激光美颜项目,可以换购医院内等值的任意1800元的皮肤美容项目,这就等于在火上浇了油……
  想想看,只有19元,就可以享受到1800元的项目,还可以等值换购其他项目,特别是对于老顾客来说,在医院做过项目,信任度高,参与起来,根本没有障碍,老顾客的积极参与对于新顾客来说,也起到了很好的带动和引导作用。
  19元,一个很低的体验价格,风险小,新顾客也愿意尝试。通过低价,让新顾客没有风险的过来,认识医院了解医院,医院才能有更多的销售机会。
  700元,吸引10位潜在新顾客进群,初步建立和医院的联系。在医美拓客百度竞价动辄上千乃至数千元的基础上,同样很便宜。
  需要注意的是,当这部分低价进来的顾客来医院前,一定要事先在医院进行好销售培训,也就是对于这部分顾客的转化流程,包括如何建立稳定关系,如何成交利润产品等。只有这个流程打造好了,医院才能有利润。当然,新顾客第一次来的时候,一定不要马上就销售产品,最佳的策略是,对这部分顾客成交另外一种低价产品,这种产品最好是套餐类或者疗程类的,让医院有更充分的时间和顾客接触,去转化,包括在医疗机构的自媒体矩阵里通过医院发布的内容去影响我们的顾客。
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简介
1991年北京大学历史系毕业,2006年清华大学首届传媒EMBA班学员。现任北京某医疗投资集团企划总监。曾服务于多家医疗机构。自喻为:医界营销学徒, 医院利润猎手 !著有《民营医院营销实战技巧》及《品牌为王——民营医院营销18堂公开课》。
职业定位
民营医疗营销品牌化的推动者
宣传口号
让医院的经营始于售后的反动,医院营销开始于售前的谋势。
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